Srovnání MLM: Část 2. – Amway vs. Avon

Amway a Avon – dlouhá léta dvě největší firmy v oboru přímého prodeje. Ovšem zatímco ta první prosperuje, Avon v posledních letech jde s obraty prudce dolů. Ještě v roce 2011 měl Avon, coby tehdy největší firma přímého prodeje obrat přes 11 miliard USD. To je ale minulost, loňský rok vypadá na to, že stěží obhájí obrat 7 miliard. Jistě, velkou část poklesu bude mít na svědomí posilující dolar, nicméně např. zprávy z Číny, kde jsou prodeje reportovány v místní měně, i velikost poklesu v porovnání s jinými firmami dávají tušit, že za současnou situací bude ještě něco víc.

Dne 31.12.2015 vyšel článek v China Daily, který pojednává o těžké situaci firmy Avon v Číně:

V období 2011 – 2014 byl obrat společnosti 1 miliarda juanů, 700 milionů juanů, 600 milionů juanů a 350 milionů juanů. Naproti tomu, gigant v oboru přímého prodeje, firma Amway Corp., zaznamenala v roce 2014 obrat 28,7 miliardy juanů.

350 milionů juanů (Avon) vs. 28,7 miliardy juanů (Amway) – to je tak propastný rozdíl, že stojí za to se nad ním zamyslet. Evidentně zde platí, že když dva dělají totéž, není to vždy totéž. Co tedy dělá Amway jinak, že se jí daří? V následujícím článku se pokusím vysvětlit hlavní rozdíly mezi oběma firmami.

Jasný distribuční model

Amway nikdy ani na okamžik nezapochybovala, kde je její místo. Již od počátků je Amway přímý prodej a nikdy tomu nebylo jinak. Pokud se týká firmy Avon, nezdá se, že by v tom firma měla poslední dobou jasno. V Číně např. před lety avizovala opuštění modelu přímého prodeje [1]. A vloni zase zrušila své dlouholeté členství v Asociaci přímého prodeje [2].

Spokojenost distributorů na prvním místě

Hlavní rozdíl spatřuji v přístupu ke svým distributorům. Amway za žádných okolností své distributory neobchází. Zákazník nekoupí Amway výrobky jinak, než přes distributora. V Amway je vše podřízeno spokojenosti distributorů. Oproti tomu, u Avonu si na Internetu můžete z oficiálních stránek zakoupit výrobky, aniž byste k tomu potřebovali distributora. Možná se mýlím, ale pro Avon Ladies to asi není příliš motivační, když ony odvedou práci a jejich zákaznice si následně objednají zboží přímo od firmy.

Amway nikdy nezavřela jediný trh

Jako průkopník na poli multi level marketingu (MLM) prošla Amway během své historie řadou těžkých situací a ve všech obstála na jedničku. První z nich byl neúspěšný pokus Federal Trade Commission zavřít Amway jako pyramidovou hru. Tehdejší spor se táhl 4 roky a mnozí odborníci se shodují na tom, že kdyby firma Amway tehdy nevydržela a nedotáhla spor do vítězného konce, obor MLM by dnes neexistoval. Obdobné boje proběhly v Koreji, v Číně, v Anglii a vždy byly dotaženy do úspěšného konce. Amway vždy stála za svým obchodním modelem a ve všech demokratických zemích světa byla vždy průkopníkem, který prošlapával cestu i ostatním.

A jak se s problémy vypořádává firma Avon? Posuďte sami: dne 11.12.2012 Avon oznámil, že ukončí business v Jižní Koreji a ve Vietnamu – pro srovnání: Jižní Korea je třetím největším trhem Amway [3]. Dne 8.4.2013 oznámil ukončení činnosti na dalším trhu – v Irsku [4]. V říjnu 2013 Avon ukončil své podnikání ve Francii, o práci přišlo 120 zaměstanců a 11000 prodejců [5]. V Číně Avon před několika lety avizoval opuštění modelu přímého prodeje a v současnosti má jejich čínská pobočka již čtvrtého šéfa během pěti let [1]. AKTUALIZOVÁNO 16.2.2018: Avon oznámil, že koncem roku 2018 zavře byznys v Austrálii a Novém Zélandu. O zdroj příjmu tak přijde více než 21400 Avon Ladies a Avon Gentlemen. [6]

S tímto přístupem ostře kontrastuje chování firmy Amway. Jeden příklad za všechny: po devastaci čínského trhu ve 2. polovině 90. let, kdy čínská vláda nejprve zakázala a následně opět povolila přímý prodej, přijel v roce 2000 Rich DeVos do Číny a na semináři tehdy prohlásil:

Dokud tu bude aspoň jeden jediný člověk, který bude dělat Amway, Amway továrna tady bude pro Vás otevřená. To je můj slib Vám!

Není asi potřeba zdůrazňovat, že Čína je dnes největším trhem Amway.

Za zmínku ale určitě stojí, že Amway má tento přístup ke všem svým trhům a za celých 57 let své existence žádný trh nezavřela. Když loni čelila firma výše zmíněným problémům v Indii kvůli nedostatečné legislativě, reakce firmy byla:

Nikdy jsme neopustili žádný trh a neopustíme ani Indii.

Výsledkem je, že v indická vláda nyní vytváří legislativu pro odvětví přímého prodeje.

Produktové portfolio

Srovnáme-li sortiment obou firem, je na první pohled jasné, že sortiment společnosti Avon je velice úzce zaměřený převážně na ženskou část populace. Tomu odpovídá i téměř nulová atraktivita obchodní příležitosti pro muže.

U Amway si naproti tomu vybere doslova každý – firma nabízí hned několik výrobkových řad, které patří obecně v přímém prodeji k nejprodávanějším (drogerii, kosmetiku, potravinové doplňky, program na snížení hmotnosti, energetické nápoje, kávu, čaje, vybrané druhy potravin, zařízení na úpravu pitné vody nebo třeba nádobí).

Multi-level vs. Single-level marketing

Od svého založení byl Avon Single Level Marketing. Název článku Srovnání MLM je tedy nepřesný, protože společnost Avon začala zakomponovávat do svého odměňovacího systému prvky multi level marketingu teprve v posledních letech. Single level marketing odměňuje distributory pouze za zboží, které sami prodají, zatímco multi level marketing odměňuje distributory i za obchody realizované sítí distributorů, kterou vytvoří. Z hlediska obchodní příležitosti je tak multi level marketing atraktivnější díky většímu potenciálu příjmu a oslovuje více ambiciózní lidi, než single level marketing.

Amway není na prodej

V roce 2010 Avon Products prodal 74,67% akcií v Avon Japan investiční společnosti TPG Capital [7]. V prosinci 2015 bylo oznámeno, že Avon prodá 80,1% svého severoamerického byznysu firmě Cerberus Capital Management LP [8].

Prodeje společnosti Avon v Severní Americe spadly o více než polovinu od roku 2007, kdy dosáhly rekordní hodnoty, a nastal rychlý hromadný odchod obchodních zástupců – “Avon Ladies” – o které se Avon opírá.

(zdroj: Fortune, 3.12.2015)

Pro srovnání: Japonsko a Severní Amerika patří mezi 4 největší trhy Amway na světě.

Amway jako soukromá společnost je od svého založení ve výhradním vlastnictví rodin DeVosových a Van Andelových. Zakladatelé firmy jsou zároveň distributoři, takže přesně znají potřebu těch, kdo jsou pro ně nejdůležitější – svých distributorů a zákazníků. Proti veřejně obchodovaným firmám má Amway tu výhodu, že se nemusí řídit rozhodnutím akcionářů, kterým je mnohdy jedno, jak bude situace vypadat za 5 nebo 10 let (tou dobou mohou totiž mít své finance zainvestované někde úplně jinde). Rodiny zakladatelů v minulosti již mnohokrát prokázaly, že jsou se svými distributory na jedné lodi. A přestože jim byla v minulosti učiněna nabídka na odkoupení Amway, zůstala nevyslyšena.

Pokud Vás zajímá, jak se k případnému prodeji staví sami zakladatelé Amway, pak doporučujeme pustit si následující video (pokud se Vám automaticky nezobrazí české titulky, klikněte na tlačítko “Settings” vpravo nahoře a zvolte češtinu):

Content not available.
Please allow cookies by clicking Accept on the banner

Zdroje:

Avon calling off direct sales model in China

Avon’s DSA Withdrawal Raises Questions

Avon Announces Initial Steps of Cost Savings Initiative, Avon to cut 1500 jobs

Avon Outlines Further Steps of Cost Savings Initiative

Avon to close its French operations

‘There was no warning’: Avon reps slam company after learning of shock closure on Facebook

Avon to Sell its Ownership of Avon Japan

Avon Sells Majority Stake in North American Business

ČTĚTE TAKÉ:

• Srovnání MLM: Část 1. – Amway vs. Nu Skin

• Srovnání MLM: Část 3. – Amway vs. LR