Proč se Amway zboží neprodává normálně v obchodech?

Čas od času slýchám tuto otázku. S dovětkem, že pokud by to zboží bylo kvalitní, tak ho dají do obchodů.

To je samozřejmě nesmysl. Kvalita zboží není určena tím, jakým způsobem se prodává. Důkazem toho je, že v obchodech seženeme i spoustu nekvalitních výrobků, jako např. prací prášek, který pere jako čistá voda. 🙂 V obchodě prodává reklama a cena – s kvalitou to má pramálo společného. Vlastně vůbec nic. Do reklamy samozřejmě musí výrobce, potažmo každý článek obchodního řetězce, investovat a nakonec to zase zaplatí zákazník. Pokud se rozhodneme prodávat za nízké ceny, nemůžeme zase obvykle konkurovat kvalitou. I to vidíme dnes a denně v supermarketech zásobovaných např. levnými potravinami.

Naopak, zboží v přímém prodeji prodávají lidé, kteří si za kvalitou nabízeného zboží musí stát, jinak by tento systém nemohl v případě Amway fungovat přes 50 let. Vysokou kvalitu výrobků a jejich unikátní vlastnosti a přednosti (jako např. koncentrace) je ale nutno zákazníkovi vysvětlit. Vzhledem k tomu, že prodej v multilevel marketingu se realizuje přes doporučení distributora, je tato metoda jako dělaná pro prodej vysoce kvalitních výrobků.

Proč se ale zakladatelé společnosti, Rich DeVos a Jay Van Andel, prostě nespokojili s tím, že by prodávali ředěné výrobky a dodávali je do obchodů? Hlavní důvod, proč Amway zvolila pro prodej svých produktů metodu přímého prodeje, najdeme v dávné historii společnosti – Amway byla totiž založena bývalými distributory Nutrilite. Ti po rozepřích s firmou Nutrilite v roce 1959 založili vlastní firmu (Amway), aby zachránili distributorskou organizaci, kterou do té doby vybudovali. Amway tedy sloužila jako “záchranná síť” pro lidi, z nichž mnozí se kvůli spolupráci s Nutrilite vzdali svých dosavadních zaměstnání a šli dělat distributory na plný úvazek a jejich příjem byl ohrožen.

Když bylo rozhodnuto, že bude založena nová společnost, bylo nutné najít produkt. Hlavní požadavek byl, aby lidé nakupovali produkt opakovaně, protože jedině tak, člověk může vybudovat stabilní business. Ukázalo se, že drogerie je z tohoto pohledu pro začátek nejvhodnější, protože ji potřebuje každý, lidé ji kupují opakovaně a není nutno je přesvědčovat, že by měli doma uklízet nebo prát.

Udělali však pánové Rich DeVos a Jay Van Andel dobře, když novou firmu založili na stejném obchodním modelu jako Nutrilite? Nebylo pro ně lepší “vykašlat” se na osobní vztahy s distributory v jejich organizaci a dodávat zboží do obchodů? Pomiňme to, že by to nikdy neudělali, protože by tím přišli o veškeré přátele, které měli, a museli by začít od nuly s něčím, s čím neměli zkušenosti. Druhým důvodem mohlo být i to, že trh s čistícími a pracími prostředky byl tehdy obsazen velkými firmami, které doslova smetly každého, kdo by jim chtěl ukrajovat z jejich “koláče”. Jak je uvedeno v záznamu FTC vs. Amway z roku 1979:

Tři největší firmy na trhu čistících prostředků dělají přes 80% celkových prodejů a tato dominance existovala před vznikem Amway. Vstup na tento trh byl blokován po třicet let největšími společnostmi výrobkovou diferenciací, které dosáhly skrze reklamu, cenami a akcemi a proliferací značky.
…
Amway úspěšně vstoupila na trh s čistícími a pracími prostředky, protože její distributoři prodávají přímo spotřebitelům v jejich domovech nebo kancelářích a ne skrze kamenné obchody.

Je tedy vysoce pravděpodobné, že kdyby se Rich DeVos a Jay Van Andel pokoušeli prosadit “klasickou” cestou, vůbec by se jim to nepodařilo.

Pokud se podíváme na metodu prodeje, kterou používá Amway, zjistíme, že se od klasického prodeje v kamenných obchodech liší jedinou podstatnou věcí – tím, co (resp. kdo) vytváří poptávku. V klasickém obchodě je to mediální reklama, u Amway je to distributor na základě vlastní dobré zkušenosti.

Zbývá odpovědět na otázku, zda udělali dobře. Rich DeVos i Jay Van Andel dnes patří mezi nejbohatší lidi ve Spojených státech. Oba jsou dolaroví miliardáři (viz např. článek na First Class: Nejbohatší muž v multilevelu bohatne nejrychleji ze všech miliardářů). Co myslíte, bylo to dobré rozhodnutí? 😉