MÝTUS: Amway a 70%-ní pravidlo maloobchodního prodeje

Jeden z oblíbených argumentů kritiků, který se vynořil i na českých diskuzích, se týká toho, co kritici nazývají “70% Retail Sales Rule”, což se dá volně přeložit jako “70%-ní pravidlo o maloobchodním prodeji”.

Abychom si ujasnili, o co jde, citujme nejprve obvinění jistého Roberta Fitzpatricka, který sám sebe označuje za “experta” na MLM, a které bez přemýšlení papouškují někteří čeští kritici, aniž by se obtěžovali zjistit si fakta:

Od roku 1979 Amway vyžadovala, aby 70% všech nákupů distributorů bylo prodáno nejméně 10 maloobchodním zákazníkům, aby se distributor kvalifikoval na výkonnostní odměnu. Činnost Amway byla pokusně povolena v roce 1979 nařízením federálního soudu na základě toho, že nejméně 70% produktů bude prodáno maloobchodním zákazníkům.

Tento kritik dále definuje maloobchodního zákazníka jako člověka stojícího mimo síť, tedy člověka, který není distributorem. Na základě této úvahy pak vyvozuje:

Pokud jsou hlavními zákazníky distributoři, je Amway podle definice uzavřeným trhem, přesunem peněz a pyramidovou hrou.

Co s tím? Hrozí nám všem, že Amway brzy zavřou? Přeci jen, jedná se o velmi závažné obvinění – až na jednu maličkost:

ŽÁDNÉ TAKOVÉ PRAVIDLO VE SKUTEČNOSTI NEEXISTUJE A NIKDY NEEXISTOVALO!

Ano, čtete dobře!!!

Co ve skutečnosti ale E X I S T U J E, je “70% RULE” (PRAVIDLO 70%). Ptáte se, jaký je v tom rozdíl? OBROVSKÝ! Robert Fitzpatrick definuje zákazníka jako člověka stojícího mimo síť, zatímco pravidlo 70% do této skupiny (logicky) zahrnuje i osobní spotřebu distributorů.

PRAVÝ DŮVOD, PROČ TOTO PRAVIDLO BYLO ZAVEDENO, JE TOTIŽ TEN, ABY NEDOCHÁZELO KE HROMADĚNÍ SKLADOVÝCH ZÁSOB NA JAKÉMKOLI MÍSTĚ VE SKUPINĚ V DŮSLEDKU TOHO, ŽE BY SI DOTYČNÝ DISTRIBUTOR NAKOUPIL ZÁSOBY, KTERÉ NENÍ SCHOPEN PRODAT NEBO SPOTŘEBOVAT – COŽ JE JEDEN ZE ZNAKŮ PYRAMIDOVÝCH HER A NAZÝVÁ SE NADMĚRNÉ ZATĚŽOVÁNÍ ZÁSOBAMI (TZV. INVENTORY LOADING). TAKOVÝ ČLOVĚK TOTIŽ BUDE VE ZTRÁTĚ, ZATÍMCO JEHO UPLINE Z TOHO PROFITUJE.

Proto bylo zavedeno pravidlo, že skladové zásoby mohou činit max. 30% z celkového nákupu, který ten měsíc daný distributor realizuje. Zbylých 70% musí distributor buď prodat nebo spotřebovat, aby měl nárok na bonus. Spolu se zpětným odkupem neprodaných zásob, který Amway nabízí, je toto dostatečná páka na ty, kdo by chtěli tento systém zneužít.

Na tomto místě se sluší připomenout pravidlo “10 Customer Rule”, tedy “Pravidlo 10 zákazníků”, jehož účelem je povzbudit distributory k prodeji. Obě pravidla (70% Rule a 10 Customer Rule) jsou ale na sobě nezávislá a každé plní jiný účel! Pokud je spojíme, dojdeme k úplně jinému pravidlu s úplně jiným významem – přesně jako výše zmíněný kritik.

Podotýkám, že nezpochybňuji důležitost toho, aby každý AKTIVNÍ distributor měl svůj okruh maloobchodních zákazníků. Prodej je důležitý, protože distributorům (hlavně zpočátku) pomáhá financovat náklady s podnikáním, přestože tyto nejsou obvykle nijak velké, pokud člověk alespoň trochu přemýšlí. ALE OBJEM ZBOŽÍ PRODANÝ MIMO SÍŤ NENÍ KRITÉRIEM PRO POSOUZENÍ, ZDA SE JEDNÁ NEBO NEJEDNÁ O PYRAMIDOVOU HRU!

Když si totiž pozorně přečteme celý dokument FTC v. Amway z roku 1979, zjistíme, že FTC již tehdy věděla, že většinu výrobků spotřebovávají distributoři (což koresponduje s tím, že velké množství lidí se do Amway pouští, aby si mohli nakupovat Amway zboží levněji). A i přesto, že si byla tohoto vědoma, uznala Amway jako legitimní obchodní příležitost! Pokud by fakt, že většinu zboží spotřebovávají distributoři, měl znamenat, že se jedná o pyramidovou hru, je více než jisté, že by s tím FTC něco udělala již v roce 1979. A jak je možné, že to FTC nevadilo? Vysvětlení je jednoduché: distributor, který spotřebuje zboží, je samozřejmě také koncový zákazník – jedná se tedy o normální obchod a ne o pyramidovou hru, kde by se zákazníkovi za vstupní poplatek nabízelo jinak nepoužitelné zboží jako zástěrka.

Pokud Vám nestačí stanovisko FTC z roku 1979, můžeme citovat přímo z oficiálního vyjádření Federal Trade Commission adresovaného panu Neilu Offenovi, prezidentu Asociace přímého prodeje v USA již v roce 2004(!):

V posledních letech se hodně rozebírala záležitost osobní nebo “interní” spotřeby. Ve skutečnosti, objem osobní spotřeby v jakémkoli businessu na bázi MLM neurčuje, zda FTC bude považovat plán za pyramidovou hru nebo ne.

Přestože je toto vyjádření k dispozici již 10 let, a přestože již v roce 1979 bylo rozhodnuto, že Amway je legální MLM, někteří lidé neváhají obviňovat prakticky všechny MLM firmy z provozování pyramidové hry. Naštěstí pro distributory, všechny tyto zlomyslné aktivity samozvaných odborníků nijak neohrožují fungování MLM společností, které prosperují čím dál tím lépe.

Oficiální stanovisko americké Asociace přímého prodeje lze nalézt na jejich stránkách:

http://www.dsa.org/ethics/internalconsumptionfacts.pdf

Mimochodem, Amerika v tomto není ojedinělá – stejný názor na osobní spotřebu zastávají i evropské soudy, jak je patrné z rozsudku belgického soudu ve sporu Test-Aankoop v. Herbalife International Belgium NV, A.R. 2004/7787, který rozhodl, že Herbalife není pyramidová hra.

Celé “nedorozumění” (ale já věřím, že se jedná o záměr ze strany kritiků, kteří se živí pomlouváním MLM) plyne z toho, že tito kritici odmítají uvěřit faktu, že velká část lidí se registruje do MLM primárně kvůli tomu, aby si mohli nakupovat zboží pro sebe, jak jsme si ukázali i na oficiálních statistikách americké Asociace přímého prodeje. Takoví lidé jsou koncoví spotřebitelé a neexistuje jediný důvod pro to, aby byli považováni za “investory”, kteří by byli zatěžováni nadměrnými zásobami jako v nějaké pyramidové hře. Proto také není důvod, aby tito lidé 70% z toho, co nakoupí, museli prodat mimo síť – v normálním obchodě, kde máte zákaznickou slevu, Vás také nenutí, abyste 70% z toho, co nakoupíte, prodali.

Perfektní a podrobný rozbor této právní problematiky i s historickými souvislostmi přinesl Jeff Babener, advokát, který se přímo specializuje na MLM. Tento rozbor je reakcí na nejnovější obvinění firmy Herbalife ze strany short sellera Billa Ackmana (více informací o tomto případu naleznete v článku Proč Amway není akciová společnost? Nebylo by to bylo lepší?). Ten za podpory Roberta Fitzpatricka obvinil v roce 2013 tuto firmu z provozování pyramidové hry a jako důvod uvádí mj. i “argument”, že osobní spotřeba se nedá považovat za prodej koncovému spotřebiteli (jako to tvrdí Fitzpatrick). Proč by ovšem měl být právě distributor, který se zapojil do MLM, aby si mohl levněji nakupovat, vyloučen z kategorie koncových spotřebitelů, už ale tito kritici vysvětlit nedokáží. Možná i z toho důvodu má na tuto problematiku FTC jiný názor. 🙂

Kritici sice mohou se stanovisky FTC a soudů nesouhlasit, ale to je tak jediné, co s tím mohou dělat.

MÝTUS VYVRÁCEN!

SOUVISEJÍCÍ ČLÁNKY:

• Dr. William Keep objasňuje „Amway pravidlo 70%“
• Profesor marketingu Dr. King objasňuje „Amway Pravidlo 70%“