FTC, Herbalife nebo Ackman? Vítěz je Icahn.

Pro všechny příznivce MLM přichází dobrá zpráva – včera bylo oficiálně ukončeno vyšetřování firmy Herbalife americkou FTC. Výsledek: Vyšetřování nepotvrdilo, že by Herbalife byl pyramidovou hrou. Zároveň ale Herbalife v rámci dohody s FTC učiní některé změny ve způsobu fungování. Osobně jsem očekával, že se situace takto “vyvrbí”, takže mě toto rozuzlení nijak nepřekvapilo. Trochu se ale u tohoto tématu zastavím, protože bych na něm chtěl demonstrovat zásadní rozdíly mezi fungováním různých MLM firem, v tomto případě tedy Herbalife a Amway.

Úvodem předesílám, že jsem se nikdy netajil tím, že v celém oboru MLM považuji za nejlepší a nepropracovanější marketingový plán společnosti Amway. A výsledek vyšetřování firmy Herbalife mi dává za pravdu a, i když se to laikovi nemusí na první pohled zdát, ukazuje, jak propastné rozdíly ve fungování MLM firem mohou být.

Bill Ackman vs. Herbalife

Nejprve několik informací k pozadí celé události: na základě podnětu short sellera Billa Ackmana začala být společnost Herbalife v březnu 2014 vyšetřována Federální obchodní komisí (FTC) pro podezření z fungování na principu pyramidové hry. Ackman na pád akcií Herbalife vsadil 1 miliardu USD. Po více než dvou letech přislíbil Herbalife restrukturalizaci svého prodejního a marketingového plánu a zaplacení pokuty. Tento krok se dal očekávat, protože dlouho trvající spor není pochopitelně v zájmu žádné společnosti.

Kdo má pravdu?

Sázka Billa Ackmana v hodnotě 1 miliardy USD na pád akcií společnosti Herbalife tak dostala tvrdou ránu. Ovšem, jak už tomu někdy bývá, každá strana tvrdí, že zvítězila, protože každá má “svou” pravdu. Herbalife tvrdí, že vyšetřování neprokázalo, že by provozoval pyramidovou hru, protože jinak by se jim nepodařilo dosáhnout dohody s FTC. To je sice na jednu stranu pravda, ovšem jak si dále ukážeme, za nastalou situaci si do značné míry může sám – minimálně se jí dalo předejít. A Ackman? Ten, možná v duchu rčení tonoucí se stébla chytá, tvrdí, že nadále sází na pád akcií společnosti Herbalife, protože po slíbené restrukturalizaci podle něj dojde ke kolapsu společnosti.

Kde je problém?

Problém je v podstatě velmi jednoduchý a spočívá v prodejním a marketingovém plánu společnosti Herbalife. Resp. jsou dva:

1. Současná verze marketingového plánu Herbalife motivuje distributory k vysoké počáteční investici (nákupu výrobků) bez toho, že by tito distributoři měli zajištěn odbyt u zákazníků. V praxi to vypadá tak, že nový distributor může být “natlačen” do nákupu výrobků v hodnotě několika desítek tisíc Kč. Ptáte se, proč by to dělal? Důvod je jednoduchý – v tom okamžiku se totiž na 12 měsíců stane Supervizorem se všemi výhodami, které tento statut zajišťuje (včetně např. 50% slevy na nákupy). Na rozdíl od Amway, kde se musí pozice obhajovat každý měsíc, jako v jakémkoli jiném obchodě, u Herbalife si můžete pozici koupit. To samozřejmě vede k možnosti zneužití ze strany sponzora a následnému obvinění ze zatěžování nového člověka zásobami, což je jedním ze znaků pyramidových her.
2. Herbalife ve Spojených státech nikde ve svém marketingovém plánu nerozlišuje lidi, kteří se registrují kvůli nákupu výrobků (zákazníky) od těch, kteří podnikají. Na rozdíl od Amway, která tyto kategorie důsledně rozlišuje, tudíž existuje možnost napadení principu fungování – kritik může prohlásit, že distributoři si zboží kupují jen proto, aby dosáhli na bonusy. Ve spojení s bodem 1 se pak jedná o závažné obvinění (netvrdím ale, že oprávněné). Bohužel, Herbalife nemá jak prokázat, že nezatěžuje své distributory zásobami (tj. neprovádí tzv. inventory loading) a že většinu zboží, které distributoři nakoupí, následně prodají nebo spotřebují, tj. že zboží skutečně doputuje ke konečnému spotřebiteli = retail.

Ve prospěch Herbalife hraje fakt, že v případě ukončení činnosti se na zboží zakoupené během uplynulých 12 měsíců vztahuje záruka vrácení peněz, čili pokud by došlo k inventory loading a hrozilo by, že distributorovi na skladě zůstane neprodané zboží, má dotyčný možnost jej vrátit a dostane všechny peníze zpět.

Již dříve jsem upozorňoval, že marketingové plány různých MLM společností jsou diametrálně odlišné. Jak je vidět, Herbalife doplatil přesně na to, čemu se zakladatelé Amway snažili předejít již v roce 1959, když zakládali Amway. Pravidla proti zatěžování zásobami (70% rule), neexistence povinných odběrů, nutnost obhajovat úroveň (nemožnost nákupu kvalifikace) a záruka spokojenosti byly u Amway implementovány do prodejního a marketingového plánu již od samého vzniku společnosti a právě proto také FTC v roce 1979 uznala Amway za legitimní obchod. Zdůrazňuji, že Amway nenastavovala tato pravidla až po zásahu FTC, ale daleko dříve, a celý MLM průmysl je dnes bere jako vzor.

Poučení na závěr

Jak je vidět, když dva dělají totéž, není to vždy totéž.

Vyšetřování FTC neprokázalo, že by Herbalife byl pyramidovou hrou. Je samozřejmě otázkou, jaké kroky nyní Herbalife učiní a jaký to bude mít dopad na jeho fungování. Osobně si myslím, že dopad na společnost nebude nijak dramatický – a jak je vidět z růstu cen akcií, ke kterému došlo po oznámení ukončení vyšetřování, nemyslím si to jen já.

Pokud si je Herbalife opravdu jistý tím, že si lidé kupují jeho zboží kvůli jeho užitné hodnotě a ne kvůli tomu, aby se kvalifikovali na odměny, měl by oddělit registrované zákazníky od distributorů – tak, jak to má např. Amway. Tito lidé, kteří se registrují kvůli levnějším nákupům, by neměli mít možnost vydělávat. Nikdo pak nebude moci obviňovat Herbalife, že zboží prodané těmto lidem nedoputovalo ke koncovému zákazníkovi (těžko by si jej asi kupovali, když ani nemohou získávat odměny) a Herbalife bude mít pak v ruce důkaz, že zde nedochází k zatěžování zásobami. Také se domnívám, že by firma měla zrušit možnost kvalifikace na statut Supervizora pomocí jednorázového nákupu. To ve spojení se zárukou vrácení peněz jim dá do rukou argument, že ani distributoři nejsou zatěžováni zásobami.

Tyto změny nezaberou mnoho úsilí a podle mého je měl Herbalife zavést hned od počátku. Pokud Herbalife staví svůj byznys skutečně na kvalitních produktech, pak na něj zavedení těchto nových podmínek nebude mít vůbec žádný vliv. Koneckonců, Amway, která je několikanásobně větší, podle těchto pravidel už funguje desítky roků.

A Bill Ackman, který podle některých střízlivých odhadů přišel o více než 500 milionů dolarů, si snad pro příště zapamatuje, že při short sellingu lze sice dost vydělat, ale i prodělat. Proto je vždy dobré mít svá tvrzení, kterými chcete srazit cenu akcií, opřená o lepší zdroje, než je Robert L. FitzPatrick a pár dalších fanatiků, kteří ho v jeho aktivitách podporovali. Co myslíte – pomohou nyní tito MLM kritici panu Ackmanovi finančně? Přeci jen, ztráta 500 milionů USD je dost velké sousto asi pro každého – i pro pana Ackmana…

Každopádně největším vítězem v této kauze je asi investor Carl Icahn, který pár měsíců po short sellingu ze strany Billa Ackmana odmítl jeho komentáře ohledně společnosti Herbalife a nazval jej ubrečeným děckem. Krátce na to začal Icahn skupovat akcie Herbalife (dnes vlastní více než 18%). Doteď vydělal 457 milionů USD, což pro něj představuje zhodnocení o 77%, a nyní mu Herbalife zvýšil podíl, který může ve společnosti vlastnit, z 25% na 34,99%.

A jak jsem psal už v jiném článku – proč si Amway ponechala statut soukromé společnosti a nestala se akciovkou? Celá tato kauza je odpovědí.